Розничная продажа товаров - содержание и суть коммерческой работы

Главная - Определение розничной торговли, концепция маркетинга и обслуживание клиентов - Розничная продажа товаров - содержание и суть коммерческой работы

Коммерческая деятельность на розничных торговых предприятиях имеет свою собственную специфику, она проявляется на всех этапах работы. Прежде всего это связано  с тем, что сам по себе розничный рынок является потребительским рынком, где клиенты-покупатели приобретают определенные товары (и услуги в том числе) для личного или семейного потребления. На потребительском рынке огромное число разных по уровню доходов и специфике потребления, по образованию, положению в социуме и прочим признакам покупателей. Безусловно работники торговых предприятий розницы в своей текущей коммерческой работе должны учитывать все эти условия и обстоятельства, поскольку именно в точках розничной продажи осуществляется фактическое признание товара (услуги) конечным покупателем или отказ от такого признания.

Успех и эффективность коммерческой работы в розничной торговле во многом определяются тем, насколько своевременно и квалифицированно работники розницы могут выявить требования покупателей и всецело удовлетворить эти требования, от практикуемых методов продажи товаров (услуг), состояния и удобства торговой точки, ее размещения и прочих факторов.

Чтобы обеспечить эффективную и успешную (прибыльную) реализацию имеющихся товаров конечным покупателям, на предприятиях розничной торговли должна практиковаться повседневная работа по детальному изучению и расчетному прогнозированию складывающегося покупательского спроса. В магазинах розничной торговли должен быть организован грамотный учет продажи и имеющихся в наличии товарных запасов в плане ассортимента, а также фиксация неудовлетворенного спроса и имеющихся требований потребителей к качеству тех или иных типов и видов товаров. Эта работа достаточно сложна, многопрофильна и трудоемка. Учет товародвижения (применительно к широкому ассортименту реализации) возможен лишь с использованием современных пакетов прикладных торгово-учетных программ с интеграцией в компьютерные базы данных торговой техники (это касается в первую очередь кассовых терминалов).

Для максимально полного стимулирования сбыта следует использовать различные типы и средства рекламно-информационной поддержки (реклама в СМИ, в Интернет, щиты и баннеры, бесплатные проспекты и каталоги).

Самым ответственным можно назвать финальный этап проводимой коммерческой работы, осуществляемый на стадии купли-продажи в розницу. Предприятие розничной торговли в соответствии с договором о розничной купле-продаже принимает на себя обязательство передать покупателю конкретный товар, который предназначен для личного, домашнего или семейного использования, не связанного с ведением предпринимательской деятельности.

Договор о розничной купле-продаже является договором публичным. Это буквально значит, что предприятие розничной торговли обязано реализовывать свои товары каждому, без оказания предпочтений тому или иному покупателю. Договор розничной купли-продажи юридически является заключенным с момента передачи продавцом покупателю либо кассового, либо товарного чека (или другого документа, который подтверждает факт оплаты товара). Следует отметить, что отсутствие у покупателя перечисленных документов отнюдь не лишает его права и возможности сослаться на показания свидетелей в смысле удостоверения факта заключения договора розничной купли-продажи и, соответственно, его условий.

Реклама товаров в разных ее видах и формах является публичной офертой (предложением о заключении договора о розничной купле-продаже). Представленные в местах продажи (на витринах, прилавках, лотках и проч.) товары, а также иные типы демонстрации рекламируемых товаров, доведение до потенциальных покупателей сведений о реализуемых товарах (каталогов и описаний) в местах их продажи - юридически все это является публичной офертой. При этом не важно - указаны ли цены и прочие существенно важные условия договора о розничной купле-продаже, за исключением тех случаев, когда продавец прямым образом определяет, что соответствующие конкретные товары для продажи не предназначены.

Предприятие розничной торговли обязано предоставить своим покупателям необходимую, полную и достоверную информацию о тех товарах, которые предлагаются к продаже. Покупатель до покупки вправе осмотреть товар, потребовать в его присутствии проведения  проверки потребительских свойств или полной демонстрации использования товара, если это ввиду специфики товара не исключено и никак не противоречит правилам розничной торговли. Продавец, который не предоставил покупателю соответствующую, достоверную и полную информацию о реализуемом товаре, несет всю полноту ответственности за выявленные недостатки товара, если покупатель сможет доказать, что эти недостатки возникли в связи с недостаточностью или отсутствием у него этой информации.

Покупатель вместе с продавцом имеют право определить сроки, в течение которых данный товар не может быть перепродан иному покупателю.

Договор о розничной купле-продаже может быть также заключен на основании знакомства покупателя с образцами товаров. В таком случае договор считается исполненным начиная с момента свершившегося факта доставки товаров (или отдельной единицы товара) по месту фактического жительства покупателя.

При продаже товаров через автоматы их владелец обязан донести до покупателя необходимые и полные сведения о продавце (наименовании продавца, его адресе и контактном телефоне, графике работы), а также о тех действиях, которые покупатель должен совершить для того, чтобы получить товары из автомата. Эти сведения наносятся непосредственно на торговые автоматы или вывешиваются в виде информационных листов в том месте, где установлены автоматы.

Розничная купля-продажа часто осуществляется с дополнительным условием о доставке товара. В таком случае договор розничной купли-продажи считается выполненным с момента фактического вручения товара заказавшему его покупателю или другому лицу, которое предъявило кассовый чек, квитанцию, прочий документ, подтверждающий заключение договора розничной купли-продажи. Этим документом может быть и наряд-заказ на доставку товара покупателю.

Покупатель должен оплатить купленный им товар по той цене, которая объявлена продавцом при заключении договора о розничной купле- продаже. Если этим договором предусмотрена предоплата, отказ от выполнения оплаты товара покупателем в установленные договором сроки юридически считается как отказ покупателя от договора розничной купли-продажи.

В отдельных случаях договор о розничной купле-продаже может предусматривать оплату товара через некоторое время после момента его получения покупателем (например, продажа товаров в рассрочку или в кредит).

В течение 14-ти суток с момента передачи покупателю непродовольственного товара (если иной, более длинный срок, не установлен продавцом) покупатель вправе обменять приобретенный товар в месте его покупки и в других местах, официально перечисленных продавцом, на товар аналогичных потребительских свойств другого размера, габарита, формы, фасона, комплектации либо расцветки. В этом случае производится перерасчет разницы в цене. Если у продавца отсутствует необходимый для обмена товар покупатель имеет право вернуть продавцу купленную вещь и получить в полном объеме заплаченные за нее деньги. Требование покупателя на обмен или возврат товара может быть удовлетворено только в случаях, если товар в употреблении не был, полностью сохранены потребительские свойства вещи и у покупателя имеются доказательства факта приобретения ее именно у этого продавца.

Следует отметить, что отношения сторон по договору о розничной купле-продаже с участием покупателя - физического лица регламентируются не только Гражданским кодексом РФ, но в том числе и Законом о защите прав потребителей и другими актами правового характера, о которых мы поговорим в следующих разделах нашего сайта.

Одной из важнейших задач коммерческой работы предприятий розничной торговли является поддержание и укрепление своей конкурентоспособности. Одним из основных способов реализации этой непростой задачи является предоставление своим покупателям и клиентам товаров и услуг хорошего качества, в широком ассортименте, в разумные и удобные для покупателя сроки и по возможности на условиях более выгодных, чем у ближайших конкурентов. Оценивая свою сегодняшнюю конкурентоспособность и складывающиеся конкурентные позиции на рынке розничной торговли и услуг, каждому предприятию этого типа следует детально выявлять, сколько оно имеет реальных и в перспективе - потенциальных конкурентов, собирать и систематизировать информацию о них (максимально полную и достоверную), их позиции на рынке.

Чтобы обеспечивать высокую эффективность коммерческой работы предприятия торговли, а также стабильность объемов реализации товаров с уверенным ростом, следует использовать разные формы стимулирования и активизации сбыта товаров (это же касается и услуг). Например, активизации реализации товаров всемерно способствует торговля через предприятия мелкой розницы, автолавки, магазины-суда, магазины-вагоны, а также широкая организация и частое проведение выставок-продаж, ярмарок, выездных распродаж.

Средства стимулирования реализации товаров в розничной торговле подразделяются на ценовые и неценовые. Ценовыми средствами стимулирования являются распродажи по сниженным ценам, продажа товаров в кредит и в рассрочку на льготных условиях, система поощрений премиями и скидками. Неценовыми средствами роста продаж являются высококачественная упаковка, рекламно-информационное оформление (красочное и увлекающее покупателя), рациональное размещение товара в зале магазина, грамотная выкладка товаров на полки и витрины (группировка, обзорность, стиль), предложение покупателям дополнительных и сопутствующих торговых услуг, вежливость и внимательность по отношению к покупателям.

Актуальная дата: 22.07.2014

Торговый бизнес

Коммерческая деятельность и процессы товародвижения

Розничная торговля

Оптовая торговля